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潜（qián）心打造（zào） 以品质取胜--南阳校长罗文杰
来源：www.cx.weihai.cd.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师（shī）及在座（zuò）的各位校（xiào）长：
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校长（zhǎng）论坛的讲台上，这两（liǎng）天在（zài）与各地服（fú）务中心（xīn）的熟知的校长（zhǎng）们叙（xù）旧的时候，也（yě）同（tóng）时（shí）看到了很多新的面孔，我知道，清华（huá）少儿英（yīng）语项目正在（zài）以一种超常规的速度不（bú）断吸纳新的加（jiā）盟者，使得（dé）我（wǒ）们（men）的队（duì）伍（wǔ）越来越庞（páng）大。这本（běn）身已经说明了，依（yī）托于清华大学的清华（huá）少儿英语项目总部的影响（xiǎng）力（lì）和（hé）高品质服务（wù）能力在日（rì）益提升，据调查全国有5万家培（péi）训机（jī）构，并且国内（nèi）外（wài）品牌每年以19%的增长速度进入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的（de）挑战。特别是从去年（nián）下半年开始的全球（qiú）性（xìng）金融危机不断蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经（jīng）济遭受（shòu）沉重打（dǎ）击，而教育培训行业（yè）在这场危机中并未受到太大的（de）影响（xiǎng），国内外（wài）的投（tóu）资商（shāng）更加看好中国的教（jiāo）育培训长期利好的市场前景。在这样的环境中，清（qīng）华少儿英（yīng）语全国授（shòu）权推广中心（xīn）高屋建（jiàn）瓴，在教材（cái）研发、师（shī）资培（péi）训、后期（qī）服（fú）务功能上不（bú）断推（tuī）陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择（zé）加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然（rán），由（yóu）于各服务中心（xīn）所在地的区域差别以（yǐ）及运（yùn）营思路（lù）上的不（bú）同（tóng），其发展模式与效（xiào）果也参（cān）差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服务（wù）中心，在运营（yíng）初期会遇到招生、师资、管理等方（fāng）面一系列的困惑，我想（xiǎng）这也是总部组织（zhī）校长论坛的目的所在，通（tōng）过各位校长之（zhī）间的沟通和探讨，相互借鉴彼（bǐ）此的运（yùn）营（yíng）经验，能（néng）够解开（kāi）一（yī）些困惑，使我们都能（néng）在（zài）一个（gè）良性的、健康的轨道（dào）上前行。
那么，我今天给大家带来的主（zhǔ）要是（shì）服（fú）务中心运营初期在发展过程中的一些经验以（yǐ）及我们在招生方面（miàn）的一些策略，希望能给大（dà）家提供借鉴和（hé）帮助。
首先还是简要介绍一下我们南（nán）阳（yáng）服务中心的（de）发展历程（chéng）。
南阳（yáng）服务中（zhōng）心于2006年（nián）12月（yuè）31日正式（shì）加（jiā）盟，真正运（yùn）作是（shì）在2007年（nián）的（de）2月份，至今已经（jīng）过去（qù）了两（liǎng）年多的时间，目（mù）前（qián）在校老（lǎo）师及员工近20人，学（xué）员人数1100人（rén）左右（yòu），除（chú）了（le）总校，还设立了6个学习（xí）中心。由于这几（jǐ）个学习中（zhōng）心都位于中心小（xiǎo）学（xué）旁边（biān）或在学校（xiào）内部的俱乐部，再加（jiā）上与这些中心小（xiǎo）学建立起来的良（liáng）好（hǎo）关系，生（shēng）源有了（le）可靠（kào）的保证。
我把我（wǒ）们学校从开始运作到现在（zài）分了（le）三个不同阶段，那（nà）么这三个阶段是怎（zěn）么一路走（zǒu）来的（de），我想有必要给（gěi）大家介（jiè）绍一下，其实说到成（chéng）功，我想是（shì）在第二阶段，第一阶段和第三阶段（duàn）更（gèng）多的是走的（de）一些（xiē）弯路，给大家介绍的（de）目的实际（jì）上是（shì）少走弯路，以便（biàn）于更快更好（hǎo）地获得（dé）成效。
一． 艰（jiān）难（nán）起步阶（jiē）段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由（yóu）于我没（méi）有任（rèn）何（hé）办学经验，对于学校所处（chù）的地（dì）理（lǐ）位置（zhì）的重要（yào）性（xìng）认识不足，所以一（yī）开始我（wǒ）选（xuǎn）择了一个位置（zhì）较偏，环境也（yě）不太安静（jìng）的地方，并且只有一个教室，一间小办公室。刚（gāng）开始的首要工作就是招聘老师，作（zuò）为我（wǒ）们没有任何师资及生源基础（chǔ），再（zài）加（jiā）上（shàng）学校比较差的硬件环境，招聘到优秀老师的难度是可想而知的，这可以说是由于学（xué）校位置的不（bú）理想带给我们（men）的第（dì）一个（gè）困惑。
但作为当（dāng）时情况（kuàng）来（lái）讲（jiǎng），是（shì）不可能马上更换地方，很快寒假就（jiù）要来了，招（zhāo）聘老师（shī）是当务（wù）之急，最（zuì）终只招聘到两位师院（yuàn）的大四学生（shēng），由于（yú）没有任何教学（xué）经验，再加上（shàng）没时（shí）间备课，教（jiāo）学效果实在不理想，好（hǎo）在两个（gè）小班的家长没有计较什么，但过（guò）完春节（jiē）俩老师竟然（rán）都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘（pìn）不到合适的教师是我们面临的第二个困惑。
后来到（dào）了3月份总算招了两个老师，其中（zhōng）一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是（shì）颤抖的，更无教学经（jīng）历，但（dàn）她骨子（zǐ）里有一种（zhǒng）不（bú）服输的个性，所以无（wú）奈之下（xià）我把她留下（xià）并将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还算令人（rén）满意，学员开始慢慢（màn）喜（xǐ）欢上我们的（de）清华（huá）课堂（táng）了，接下（xià）来（lái）再由她内部培训了其他两位老师（shī），由（yóu）此（cǐ）困惑我们的（de）师（shī）资问题才算得以缓解。
师资问题暂（zàn）时解决以后（hòu），招生的难题接踵（zhǒng）而至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位（wèi），学员也只有30多位，当时除了发些（xiē）传单再也没（méi）有更（gèng）好的办法（fǎ），但大家都知道，仅仅依靠（kào）散发单（dān）页来招学生，其作（zuò）用微乎其微。马上到了5月份，汇报表（biǎo）演初选（xuǎn）又开始了，我们（men）服务（wù）中心积极响应，决定利用这（zhè）次表演赛，能够制造些社（shè）会影响，当时在我们资金比较紧张的情（qíng）况（kuàng）下总共（gòng）投资8000元来做这（zhè）一（yī）活动，场地（dì）选在（zài）市（shì）内最繁华的商业（yè）区（qū）一（yī）个大型百（bǎi）货广场，我们（men）也做了大（dà）型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体节目前来（lái）助兴，就这（zhè）样（yàng）在（zài）6.1那（nà）天，表演（yǎn）赛（sài）南（nán）阳市初选（xuǎn）赛（sài）就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的所（suǒ）有学员都（dōu）登台表演，按（àn）北京去的（de）老师（shī）的评价，效果还是相当不（bú）错的。虽说通过（guò）这次表演赛初选并没有给我们带来直接的招生作用，但其制造（zào）的社（shè）会（huì）影响以及对提高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常（cháng）明显的（de）效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们通过报纸宣传，招到了50名学员（yuán），相对（duì）于那些（xiē）大的培训机（jī）构来说，这点学员（yuán）不（bú）算（suàn）什么，但（dàn）对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加（jiā）起来的100来个学（xué）员也让我们（men）暂（zàn）时喘口气，07年（nián）8月（yuè）20号，暑期班结（jié）束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经投进去（qù）20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金（jīn）、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾不上，别说收回投资了，况且这100个学（xué）员招收起来（lái）是（shì）如此困难，那么，有没有更好的办法（fǎ）招生，是（shì）否还要（yào）追加投资，需不需（xū）要（yào）搬迁校（xiào）址，这（zhè）些问（wèn）题是我当时遇到的最大的（de）困惑。
痛定思痛（tòng）之（zhī）后，我（wǒ）做出（chū）了两（liǎng）项（xiàng）决定，追加投入10万搬（bān）迁新校址，大规模招聘优秀（xiù）英语教（jiāo）师，动用社（shè）会资（zī）源走与学校合（hé）作招生（shēng）之路（lù），下（xià）决心拓宽招生（shēng）渠道。
二．突破瓶（píng）颈阶段：时（shí）间是2007年11月—2008年5月
现在我们总校所在地位（wèi）于一所（suǒ）市（shì）重点中学临街的一栋教学楼上，整个一层共（gòng）12间，分成5个标准化（huà）教室，两间（jiān）办公室，一间（jiān）校长室，其硬（yìng）件环境应该是南（nán）阳市（shì）一（yī）流的。
搬迁新址以后，感觉招聘老师比原来轻（qīng）松多了，所以很快就（jiù）招（zhāo）到了（le）较理想的老师，然后进行内部的严格培训，除了正常清（qīng）华少儿英（yīng）语流程外，还重点培养了3位能讲公开课的（de）老（lǎo）师，为接（jiē）下来的学（xué）校（xiào）合作（zuò）招生（shēng）作充（chōng）分的（de）师（shī）资准备。
大家（jiā）可能会问，与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一种（zhǒng）合作法？用简（jiǎn）单的话说就是选择一所2000名（míng）学生以上的（de）小学，通过与校长洽谈，进（jìn）学校讲授（shòu）公开课，并宣导报名事宜。
我（wǒ）们（men）采取这种方法在2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第一（yī）个小学10天内招收208名（míng）学（xué）员，总计学（xué）费在10万元以上，这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员（yuán）士气大增（zēng）；接（jiē）下来开拓的一（yī）个学校（xiào），因为临近（jìn）春节，很多家（jiā）长都希望（wàng）过完春节后（hòu）再报名，所以只收了42名（míng），但就这种招生（shēng）模式（shì）已经（jīng）让我（wǒ）们对年后（hòu）的招生充满了期待。当然春节期间的有效拜访是不（bú）可避免的，不仅要对已经开拓（tuò）的两个（gè）学（xué）校，还（hái）要（yào）对年后（hòu）即将进驻的学（xué）校（xiào）做（zuò）精心准备，由于这些工作做得（dé）比较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春（chūn）期开学（xué）一周后，两个新的学校同（tóng）时进入，按照原有的模（mó）式（shì），结果还（hái）是令人满意的，一个学（xué）校（xiào）招收了110个，另一个学校招收（shōu）了160名，这样（yàng）下来，我们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们（men）却陆陆续（xù）续出现了一些问题，归纳起来（lái）有以下几个方面（miàn）：
1.有（yǒu）些学员特（tè）别是低年龄段（duàn）的孩子（zǐ）学了一段时间（jiān）后，基本上没学（xué）到什么知识。有（yǒu）些家长说（shuō），孩子总是想去上清（qīng）华少儿英语课，但回（huí）到家以（yǐ）后，问问课本里的单词会不会（huì）读写，孩子说不会，家长就（jiù）质问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不是（shì）教孩子（zǐ）学英语，这是第一个问（wèn）题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是老师（shī）原因，有（yǒu）些任课老（lǎo）师在（zài）课堂教学过程中，反复使用的（de）就（jiù）是那3-5个游戏，缺乏创新，慢慢（màn）的，对孩（hái）子失（shī）去了吸引力，个别性格（gé）偏内向（xiàng）的（de）孩子，老师没有给（gěi）予更多地关注，孩子就不想（xiǎng）上了；二是教材问题，当时（shí）我们（men）招收二年级学员（yuán）使用的是（shì）1A教材，对于内地孩子（zǐ）来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时（shí）间后，感觉（jiào）特别吃力，也就（jiù）放（fàng）弃了（le），这方面（miàn）给（gěi）我们的教训是很大的，后来二（èr）年级（jí）的就改用（yòng）预备级（jí）教材。
3.老师流（liú）动产生（shēng）的影响。由于我们当时有两位老（lǎo）师（shī）因种种原因离开学校，当新老师接任（rèn）后，学员经历几次（cì）课后才慢慢接受，家长对此也颇有微词，出现了（le）不少负面的影响。
这些问题的出现（xiàn），归纳起来，一是（shì）我们（men）是一家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在（zài）教师与教学管理（lǐ）上缺（quē）乏有效（xiào）的管理策略的一个培训机构。二是（shì）教师的薪酬标准（zhǔn）没有起到多（duō）劳多得的激励作用。学员的大面积流失，确实给我们的（de）教学和管理提出了严（yán）峻的挑战，如何提高我们的教学水平，如何有效管理（lǐ）班级和学员，如何与学员（yuán）家（jiā）长建立起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的（de）学员（yuán）真正学有所成（chéng），如何有效防止学员流失，也就是说怎（zěn）么能保持住我们千辛万苦得来的招生（shēng）成果，可以说是我们（men）接下来第三（sān）步所要重点（diǎn）面对的（de）问（wèn）题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重点（diǎn）做了以下方面的（de）工作：
首先，在师资上进行整合和（hé）有效提升，去年5月份我们选（xuǎn）拔了两位骨干老师进京培（péi）训，两位老师在教学（xué）上已经有（yǒu）了比较丰富的教学经验，如果来北（běi）京（jīng）总（zǒng）部（bù）再接受（shòu）深（shēn）入系（xì）统的培训，然后回校（xiào）为我（wǒ）们在（zài）校老师进行再培训，相（xiàng）信会提升我们整体的（de）教学水平，另外（wài），对于两位责任心不强，英语专（zhuān）业水平欠缺的老师给予（yǔ）劝退，这样在08暑期来临之前（qián），整（zhěng）个教师团队已充分做好了教学水（shuǐ）准及职业水准的双重（chóng）准（zhǔn）备，因为（wéi）按现有（yǒu）老师数（shù）量（liàng）及学员人数分（fèn）配（pèi），每位（wèi）老师暑期（qī）每月（yuè）要（yào）承担（dān）100个左右的课时（shí）量（liàng），如果没有（yǒu）职业精神做后盾，就很难（nán）坚持下来，为此，我专门在暑期前开了两个会，做了系统的学（xué）习和安排。
其次（cì），对老师进行常规（guī）化管理（lǐ），紧紧围绕教学制定出一（yī）系列（liè）的考核指标，并按指标要（yào）求进行量（liàng）化，细节管理（lǐ）上（shàng）重点在教案（àn）上传（chuán）制度、教研会制度（dù）、听（tīng）课制度（dù）、沟通联络卡（kǎ）制度、家长电话访问制（zhì）度、教具（jù）制作要求、阶段性学员测试（shì）制度、家（jiā）长投诉管（guǎn）理、续班率奖惩标准等等（děng）方面做硬性（xìng）规定。通过一段时间的（de）实施，效果也非常显（xiǎn）著（zhe），教师努力的方向明（míng）确了，没（méi）课的时候（hòu）也（yě）真正忙（máng）碌起来了（le），因（yīn）为80%的考（kǎo）核（hé）结果是由（yóu）教学主管（guǎn）评定（dìng）的，那么教学主（zhǔ）管的权（quán）威性也（yě）得（dé）到了（le）加强。
第三，通（tōng）过媒（méi）体（tǐ）宣（xuān）传和举办大型活动来提升（shēng）学校的知名度（dù）和影响力。我们（men）在（zài）招生的（de）同时，不间断地在报纸（zhǐ）上进行软硬（yìng）文的广告，并且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另外（wài），配合总部每年一度的表演赛初选，来展示学员（yuán）的才（cái）艺，提高（gāo）在（zài）社会上的认知度。不定期的举办家（jiā）长会又增加了学（xué）员家长（zhǎng）对（duì）学校的认（rèn）同感（gǎn）。
第四（sì），对教学（xué）不断创新。随着进入（rù）市场的英语培（péi）训品牌的增多，特别是那（nà）些（xiē）有国际背景的机构，他们的一些新的教学（xué）和服（fú）务理（lǐ）念，也使（shǐ）得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模式增加（jiā）了不少的亮点。如果我们不注（zhù）意（yì）吸纳新的元素融入到我们的教（jiāo）学中，就不可能（néng）永立不败之地。所以我们通过网络及与新入驻品牌（pái）的信息（xī）的搜集整理（lǐ），对（duì）那些确实有（yǒu）助（zhù）于我（wǒ）们教学的新元素吸纳进（jìn）来，以增强我们（men）的竞争力。
总（zǒng）之，在（zài）半年多的时间（jiān）里，我们紧紧围绕教学和（hé）管理，相继出台了（le）一（yī）系列（liè）的举措，使学校在一个相对（duì）良（liáng）性的（de）轨道上不断（duàn）前行（háng）。
应（yīng）该说清华少儿英语南阳市服务中心通过两年多的潜心运作，确实也摸（mō）索出了一（yī）套相对完整的培训（xùn）学校发展思路。目前仅（jǐn）清华少儿（ér）英（yīng）语的班级已达50多个，10多位（wèi）专（zhuān）职老师（shī），平均续（xù）班率（lǜ）达到85%以上，并从去年下半年开始，学校自主（zhǔ）招生（shēng）的比例不断上升，相（xiàng）信到今年年底至明年初（chū），我们学（xué）校（xiào）会（huì）过渡（dù）到以学校良（liáng）好（hǎo）口碑和教学品质（zhì）而形成自然招生（shēng）态势。我想，这首先要得（dé）益于清华少儿英（yīng）语这一有形和无形的品牌价（jià）值（zhí），“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再（zài）加上（shàng）数字博识的（de）鼎力打造，使我们在当地的运作没有了后顾之忧。总（zǒng）部的服务体系（xì）也日趋完善，不失时机的指导与帮助（zhù），也使我（wǒ）们尽量的少走弯路，去赢取更大的盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚才我对南阳服务中心的发展经历（lì）的概述（shù），希望能够得到在座各位的指导与帮助。接下来我（wǒ）想进（jìn）入第二个话题，那就（jiù）是服务中心成立（lì）初期如何突破招生瓶（píng）颈的问题（tí）。
我把招生工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心的基础、运作（zuò）经验、目（mù）标（biāo）定位是各（gè）不相同的，所以也不可能有一个统一的招生模式。就（jiù）像（xiàng）我们07年10月份开始的学校渠道（dào）招生对于有（yǒu）些服（fú）务中心来讲可能就（jiù）无法适应，而对于一些有了一定的（de）师资及学员基（jī）础的培训学校，加盟清华少儿（ér）英语以后，借助（zhù）一个品（pǐn）牌的平台，通过师资（zī）的培训与（yǔ）调整，完全依（yī）靠自主招生就（jiù）能扩（kuò）大生源，所（suǒ）以，我接下来要谈的招生（shēng）方面的一些经验也（yě）不可能（néng）完全实用的，仅（jǐn）供大家（jiā）参（cān）考借（jiè）鉴。
一般（bān）来说，我把招生分（fèn）为常规招生和渠道定向招生两个类别。常规招生（shēng）的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校知名度及教学口碑吸纳学员等等；渠道（dào）定（dìng）向招生的手段（duàn）突出体现（xiàn）在与幼儿园、小学（xué）、青少年活动中心等（děng）培训机构的合作上（shàng）；大多数的服务中（zhōng）心一开始会更多（duō）地（dì）采用（yòng）常规性的招生模式来进（jìn）行（háng），那（nà）么这些常规（guī）的招生（shēng）手（shǒu）段都一一（yī）使（shǐ）用完之后，你要评判一下你所取得（dé）效果，这里面不排除有些服务中心确实通（tōng）过（guò）这些常规手（shǒu）段取得了招生上的突破，特（tè）别是那些（xiē）本来就有一定（dìng）基础的培（péi）训学校，在师资及社（shè）会口碑上具（jù）备（bèi）的优势（shì）会（huì）在自主招生上取得数量的突破。那么，对于既无（wú）雄厚的（de）师（shī）资力量，又无任何（hé）生源基础（chǔ）的服务中心来说，一开始有（yǒu）可能（néng）会（huì）遇到像我（wǒ）一样（yàng）的（de）招（zhāo）生上的困惑，也就是说很多（duō）常规性（xìng）的招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者（zhě）说收获并不如愿，在这个时候，你是否会尝（cháng）试第二种（zhǒng）招生模式，也（yě）就是渠道（dào）定向招（zhāo）生模式？说到这个话题，肯定有些服务中心会说，我（wǒ）们当地教（jiāo）育行（háng）业的种种限制，条（tiáo）条红线，使我们根（gēn）本无法使用这（zhè）种模式。其实，中国的教（jiāo）育现（xiàn）状及行业政策各（gè）地都（dōu）是一样的，没有哪个地（dì）区的（de）教（jiāo）育局或（huò）者小学的大门（mén）是向你这民办培训机构敞开的，但（dàn）并（bìng）非没有路（lù）子可走。南阳服务中心在走常规招生的路子感觉很缓慢、很（hěn）吃力的（de）时候，很认真地分析当时的现状，第（dì）一，07年南阳市的大品牌的（de）培训机构不多，真正（zhèng）成气候的也只有3-5家，最多的一家在校生（shēng）有2000人，其它（tā）小的英（yīng）语培训机构（gòu）在册（cè）的不在册的，家庭式（shì）的（de），在校老师私自（zì）办（bàn）的，不（bú）计（jì）其数，经过调查，在（zài）招生上（shàng）或（huò）者在口碑上（shàng），没有哪一家占绝对优势，家（jiā）长对孩子，特别是小学阶段选择（zé）培训机构（gòu），其感性多（duō）于理性；第二（èr），大多培训机构在（zài）招生上（shàng）沿用的常规（guī）性（xìng）的模式（shì）；第三，南阳市有（yǒu）几个小学办有合法的俱乐部或者叫（jiào）活动（dòng）中心（xīn），在里面举办特长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预（yù）。通过分析论（lùn）证，我们决（jué）定拿一（yī）个学校做尝试，也就是必须采（cǎi）用与众不同（tóng）的（de）合作模式（shì），在招（zhāo）生上寻求突（tū）破。这就是我在第一部（bù）分中（zhōng）谈（tán）到（dào）的我们是如何突破招生瓶（píng）颈的（de）。
找到一所愿意与你合作的小学，其难（nán）度是可想而（ér）知的，经过大概一（yī）个月的迂回（huí）运（yùn）作（zuò），我们（men）终于（yú）谈成（chéng）一家愿（yuàn）意让（ràng）我（wǒ）们进校讲公开（kāi）课，并（bìng）进行自（zì）主招生，这个时间是07年（nián）的11月初，中考刚刚结束（shù）。在进（jìn）校之（zhī）前我们（men）做了大量的准备（bèi）工作，公（gōng）开课老师以及宣（xuān）导报（bào）名环节的主题培训（xùn），并由教导主任（rèn）牵头组（zǔ）织3—5年级班主任（rèn）老师召开专门会（huì）议（yì），在这（zhè）同时，我们需（xū）要准（zhǔn）备（bèi）的工作是（shì），公（gōng）开课老师及宣（xuān）讲师的（de）确（què）定，公开课（kè）后要给学生的《致家长（zhǎng）一（yī）封信》或（huò）者（zhě）你的宣（xuān）传彩页，另外在报（bào）名上的（de）优（yōu）惠,提（tí）前报名会享（xiǎng）受很多优惠政策（cè）。
我想（xiǎng），只要这（zhè）些准备工作做细，做到位，招生效果会达到预期目的（de）。当（dāng）然在（zài）这（zhè）期间（jiān）也会遇到（dào）一些问题，比如教（jiāo）师子（zǐ）女的（de）收费、都要（yào）灵活处理。总（zǒng）之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短的时期内实现了招生上的突破，尽管由于我们自身（shēn）的教学及教师的不稳定（dìng）流失了一部分学员，但（dàn）随着08年（nián）下半年及09年初，我（wǒ）们开始加强师资队（duì）伍的打造，高质量（liàng）提升（shēng）我（wǒ）们的教学（xué）与（yǔ）服务水（shuǐ）平，使续（xù）班率平均达到（dào）85%，通过（guò）在校学员绝对数量的扩（kuò）张（zhāng），清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社（shè）会影响力日益（yì）凸显，为下（xià）一步全面（miàn）实现自主（zhǔ）招生（shēng）打好坚实（shí）之基础（chǔ）。
关（guān）于与青少年活（huó）动中心（青少年宫）合作，我简要（yào）地说（shuō）几个要点，南阳市（shì）的少年宫有（yǒu）几种类型，有社会力量办的独立的，也有在比较大（dà）的小学里面（miàn）办的，现在与我们（men）合作（zuò）的是一个拥有（yǒu）3000多（duō）学生的重（chóng）点小学（xué）内部设（shè）立的，这（zhè）里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配，在（zài）我们进去（qù）之前，活动（dòng）中心只开（kāi）办除语数外的其他的特（tè）长班（bān），因为（wéi）清华少儿英（yīng）语在南阳也算有了一定（dìng）的知名度，所以通（tōng）过关系与校（xiào）长洽谈时，校长也很快原则同意（yì）我们进驻，但（dàn）在利润分配上一律是（shì）按（àn）4：6比例，我（wǒ）们拿（ná）4，活动中（zhōng）心拿6，当时我们算了一（yī）笔账，收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个（gè）班，老（lǎo）师工资（zī）及课时费总（zǒng）共支出9800元（yuán），加上管理及分摊费用（yòng）在（zài）12000左（zuǒ）右（yòu），盈（yíng）利空间（jiān）不大（dà），但我们（men）的长远（yuǎn）目（mù）标是，首先占领该（gāi）校资源，其二，通（tōng）过在该活动（dòng）中心（xīn）开（kāi）办清华少儿英语课程，进一步提高在该区域（yù）的（de）影响力。
总体（tǐ）来讲，与（yǔ）培（péi）训（xùn）机构合作办班，眼前的利润没有与学校合作的利润丰（fēng）厚，但从（cóng）长远来说，只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以尝试运作的。
那么，到这里，我的（de）发（fā）言基本告一（yī）段（duàn）落了。最后（hòu）也衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和（hé）学习中能（néng）够互（hù）相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在当地的品（pǐn）牌（pái）号召力，同时也诚挚邀请各位到物华天宝的南阳来做客（kè）、旅游！
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校长（zhǎng）论坛的讲台上，这两（liǎng）天在（zài）与各地服（fú）务中心（xīn）的熟知的校长（zhǎng）们叙（xù）旧的时候，也（yě）同（tóng）时（shí）看到了很多新的面孔，我知道，清华（huá）少儿英（yīng）语项目正在（zài）以一种超常规的速度不（bú）断吸纳新的加（jiā）盟者，使得（dé）我（wǒ）们（men）的队（duì）伍（wǔ）越来越庞（páng）大。这本（běn）身已经说明了，依（yī）托于清华大学的清华（huá）少儿英语项目总部的影响（xiǎng）力（lì）和（hé）高品质服务（wù）能力在日（rì）益提升，据调查全国有5万家培（péi）训机（jī）构，并且国内（nèi）外（wài）品牌每年以19%的增长速度进入中（zhōng）国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的（de）挑战。特别是从去年（nián）下半年开始的全球（qiú）性（xìng）金融危机不断蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经（jīng）济遭受（shòu）沉重打（dǎ）击，而教育培训行业（yè）在这场危机中并未受到太大的（de）影响（xiǎng），国内外（wài）的投（tóu）资商（shāng）更加看好中国的教（jiāo）育培训长期利好的市场前景。在这样的环境中，清（qīng）华少儿英（yīng）语全国授（shòu）权推广中心（xīn）高屋建（jiàn）瓴，在教材（cái）研发、师（shī）资培（péi）训、后期（qī）服（fú）务功能上不（bú）断推（tuī）陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择（zé）加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然（rán），由（yóu）于各服务中心（xīn）所在地的区域差别以（yǐ）及运（yùn）营思路（lù）上的不（bú）同（tóng），其发展模式与效（xiào）果也参（cān）差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服务（wù）中心，在运营（yíng）初期会遇到招生、师资、管理等方（fāng）面一系列的困惑，我想（xiǎng）这也是总部组织（zhī）校长论坛的目的所在，通（tōng）过各位校长之（zhī）间的沟通和探讨，相互借鉴彼（bǐ）此的运（yùn）营（yíng）经验，能（néng）够解开（kāi）一（yī）些困惑，使我们都能（néng）在（zài）一个（gè）良性的、健康的轨道（dào）上前行。
那么，我今天给大家带来的主（zhǔ）要是（shì）服（fú）务中心运营初期在发展过程中的一些经验以（yǐ）及我们在招生方面（miàn）的一些策略，希望能给大（dà）家提供借鉴和（hé）帮助。
首先还是简要介绍一下我们南（nán）阳（yáng）服务中心的（de）发展历程（chéng）。
南阳（yáng）服务中（zhōng）心于2006年（nián）12月（yuè）31日正式（shì）加（jiā）盟，真正运（yùn）作是（shì）在2007年（nián）的（de）2月份，至今已经（jīng）过去（qù）了两（liǎng）年多的时间，目（mù）前（qián）在校老（lǎo）师及员工近20人，学（xué）员人数1100人（rén）左右（yòu），除（chú）了（le）总校，还设立了6个学习（xí）中心。由于这几（jǐ）个学习中（zhōng）心都位于中心小（xiǎo）学（xué）旁边（biān）或在学校（xiào）内部的俱乐部，再加（jiā）上与这些中心小（xiǎo）学建立起来的良（liáng）好（hǎo）关系，生（shēng）源有了（le）可靠（kào）的保证。
我把我（wǒ）们学校从开始运作到现在（zài）分了（le）三个不同阶段，那（nà）么这三个阶段是怎（zěn）么一路走（zǒu）来的（de），我想有必要给（gěi）大家介（jiè）绍一下，其实说到成（chéng）功，我想是（shì）在第二阶段，第一阶段和第三阶段（duàn）更（gèng）多的是走的（de）一些（xiē）弯路，给大家介绍的（de）目的实际（jì）上是（shì）少走弯路，以便（biàn）于更快更好（hǎo）地获得（dé）成效。
一． 艰（jiān）难（nán）起步阶（jiē）段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由（yóu）于我没（méi）有任（rèn）何（hé）办学经验，对于学校所处（chù）的地（dì）理（lǐ）位置（zhì）的重要（yào）性（xìng）认识不足，所以一（yī）开始我（wǒ）选（xuǎn）择了一个位置（zhì）较偏，环境也（yě）不太安静（jìng）的地方，并且只有一个教室，一间小办公室。刚（gāng）开始的首要工作就是招聘老师，作（zuò）为我（wǒ）们没有任何师资及生源基础（chǔ），再（zài）加（jiā）上（shàng）学校比较差的硬件环境，招聘到优秀老师的难度是可想而知的，这可以说是由于学（xué）校位置的不（bú）理想带给我们（men）的第（dì）一个（gè）困惑。
但作为当（dāng）时情况（kuàng）来（lái）讲（jiǎng），是（shì）不可能马上更换地方，很快寒假就（jiù）要来了，招（zhāo）聘老师（shī）是当务（wù）之急，最（zuì）终只招聘到两位师院（yuàn）的大四学生（shēng），由于（yú）没有任何教学（xué）经验，再加上（shàng）没时（shí）间备课，教（jiāo）学效果实在不理想，好（hǎo）在两个（gè）小班的家长没有计较什么，但过（guò）完春节（jiē）俩老师竟然（rán）都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘（pìn）不到合适的教师是我们面临的第二个困惑。
后来到（dào）了3月份总算招了两个老师，其中（zhōng）一个是幼师毕业，试讲的时候，声音都是（shì）颤抖的，更无教学经（jīng）历，但（dàn）她骨子（zǐ）里有一种（zhǒng）不（bú）服输的个性，所以无（wú）奈之下（xià）我把她留下（xià）并将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还算令人（rén）满意，学员开始慢慢（màn）喜（xǐ）欢上我们的（de）清华（huá）课堂（táng）了，接下（xià）来（lái）再由她内部培训了其他两位老师（shī），由（yóu）此（cǐ）困惑我们的（de）师（shī）资问题才算得以缓解。
师资问题暂（zàn）时解决以后（hòu），招生的难题接踵（zhǒng）而至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位（wèi），学员也只有30多位，当时除了发些（xiē）传单再也没（méi）有更（gèng）好的办法（fǎ），但大家都知道，仅仅依靠（kào）散发单（dān）页来招学生，其作（zuò）用微乎其微。马上到了5月份，汇报表（biǎo）演初选（xuǎn）又开始了，我们（men）服务（wù）中心积极响应，决定利用这（zhè）次表演赛，能够制造些社（shè）会影响，当时在我们资金比较紧张的情（qíng）况（kuàng）下总共（gòng）投资8000元来做这（zhè）一（yī）活动，场地（dì）选在（zài）市（shì）内最繁华的商业（yè）区（qū）一（yī）个大型百（bǎi）货广场，我们（men）也做了大（dà）型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两个（gè）小（xiǎo）学的获奖团体节目前来（lái）助兴，就这（zhè）样（yàng）在（zài）6.1那（nà）天，表演（yǎn）赛（sài）南（nán）阳市初选（xuǎn）赛（sài）就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的所（suǒ）有学员都（dōu）登台表演，按（àn）北京去的（de）老师（shī）的评价，效果还是相当不（bú）错的。虽说通过（guò）这次表演赛初选并没有给我们带来直接的招生作用，但其制造（zào）的社（shè）会（huì）影响以及对提高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常（cháng）明显的（de）效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们通过报纸宣传，招到了50名学员（yuán），相对（duì）于那些（xiē）大的培训机（jī）构来说，这点学员（yuán）不（bú）算（suàn）什么，但（dàn）对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加（jiā）起来的100来个学（xué）员也让我们（men）暂（zàn）时喘口气，07年（nián）8月（yuè）20号，暑期班结（jié）束了，我坐下来认真地算了笔账，我们已经投进去（qù）20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金（jīn）、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾不上，别说收回投资了，况且这100个学（xué）员招收起来（lái）是（shì）如此困难，那么，有没有更好的办法（fǎ）招生，是（shì）否还要（yào）追加投资，需不需（xū）要（yào）搬迁校（xiào）址，这（zhè）些问（wèn）题是我当时遇到的最大的（de）困惑。
痛定思痛（tòng）之（zhī）后，我（wǒ）做出（chū）了两（liǎng）项（xiàng）决定，追加投入10万搬（bān）迁新校址，大规模招聘优秀（xiù）英语教（jiāo）师，动用社（shè）会资（zī）源走与学校合（hé）作招生（shēng）之路（lù），下（xià）决心拓宽招生（shēng）渠道。
二．突破瓶（píng）颈阶段：时（shí）间是2007年11月—2008年5月
现在我们总校所在地位（wèi）于一所（suǒ）市（shì）重点中学临街的一栋教学楼上，整个一层共（gòng）12间，分成5个标准化（huà）教室，两间（jiān）办公室，一间（jiān）校长室，其硬（yìng）件环境应该是南（nán）阳市（shì）一（yī）流的。
搬迁新址以后，感觉招聘老师比原来轻（qīng）松多了，所以很快就（jiù）招（zhāo）到了（le）较理想的老师，然后进行内部的严格培训，除了正常清（qīng）华少儿英（yīng）语流程外，还重点培养了3位能讲公开课的（de）老（lǎo）师，为接（jiē）下来的学（xué）校（xiào）合作（zuò）招生（shēng）作充（chōng）分的（de）师（shī）资准备。
大家（jiā）可能会问，与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一种（zhǒng）合作法？用简（jiǎn）单的话说就是选择一所2000名（míng）学生以上的（de）小学，通过与校长洽谈，进（jìn）学校讲授（shòu）公开课，并宣导报名事宜。
我（wǒ）们（men）采取这种方法在2007.11—2008.3内先后（hòu）开拓了4个小学。第一（yī）个小学10天内招收208名（míng）学（xué）员，总计学（xué）费在10万元以上，这使得我们的教（jiāo）师与内勤人员（yuán）士气大增（zēng）；接（jiē）下来开拓的一（yī）个学校（xiào），因为临近（jìn）春节，很多家（jiā）长都希望（wàng）过完春节后（hòu）再报名，所以只收了42名（míng），但就这种招生（shēng）模式（shì）已经（jīng）让我（wǒ）们对年后（hòu）的招生充满了期待。当然春节期间的有效拜访是不（bú）可避免的，不仅要对已经开拓（tuò）的两个（gè）学（xué）校，还（hái）要（yào）对年后（hòu）即将进驻的学（xué）校（xiào）做（zuò）精心准备，由于这些工作做得（dé）比较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春（chūn）期开学（xué）一周后，两个新的学校同（tóng）时进入，按照原有的模（mó）式（shì），结果还（hái）是令人满意的，一个学（xué）校（xiào）招收了110个，另一个学校招收（shōu）了160名，这样（yàng）下来，我们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们（men）却陆陆续（xù）续出现了一些问题，归纳起来（lái）有以下几个方面（miàn）：
1.有（yǒu）些学员特（tè）别是低年龄段（duàn）的孩子（zǐ）学了一段时间（jiān）后，基本上没学（xué）到什么知识。有（yǒu）些家长说（shuō），孩子总是想去上清（qīng）华少儿英语课，但回（huí）到家以（yǐ）后，问问课本里的单词会不会（huì）读写，孩子说不会，家长就（jiù）质问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不是（shì）教孩子（zǐ）学英语，这是第一个问（wèn）题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是老师（shī）原因，有（yǒu）些任课老（lǎo）师在（zài）课堂教学过程中，反复使用的（de）就（jiù）是那3-5个游戏，缺乏创新，慢慢（màn）的，对孩（hái）子失（shī）去了吸引力，个别性格（gé）偏内向（xiàng）的（de）孩子，老师没有给（gěi）予更多地关注，孩子就不想（xiǎng）上了；二是教材问题，当时（shí）我们（men）招收二年级学员（yuán）使用的是（shì）1A教材，对于内地孩子（zǐ）来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时（shí）间后，感觉（jiào）特别吃力，也就（jiù）放（fàng）弃了（le），这方面（miàn）给（gěi）我们的教训是很大的，后来二（èr）年级（jí）的就改用（yòng）预备级（jí）教材。
3.老师流（liú）动产生（shēng）的影响。由于我们当时有两位老（lǎo）师（shī）因种种原因离开学校，当新老师接任（rèn）后，学员经历几次（cì）课后才慢慢接受，家长对此也颇有微词，出现了（le）不少负面的影响。
这些问题的出现（xiàn），归纳起来，一是（shì）我们（men）是一家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在（zài）教师与教学管理（lǐ）上缺（quē）乏有效（xiào）的管理策略的一个培训机构。二是（shì）教师的薪酬标准（zhǔn）没有起到多（duō）劳多得的激励作用。学员的大面积流失，确实给我们的（de）教学和管理提出了严（yán）峻的挑战，如何提高我们的教学水平，如何有效管理（lǐ）班级和学员，如何与学员（yuán）家（jiā）长建立起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的（de）学员（yuán）真正学有所成（chéng），如何有效防止学员流失，也就是说怎（zěn）么能保持住我们千辛万苦得来的招生（shēng）成果，可以说是我们（men）接下来第三（sān）步所要重点（diǎn）面对的（de）问（wèn）题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月
这一阶段我们重点（diǎn）做了以下方面的（de）工作：
首先，在师资上进行整合和（hé）有效提升，去年5月份我们选（xuǎn）拔了两位骨干老师进京培（péi）训，两位老师在教学（xué）上已经有（yǒu）了比较丰富的教学经验，如果来北（běi）京（jīng）总（zǒng）部（bù）再接受（shòu）深（shēn）入系（xì）统的培训，然后回校（xiào）为我（wǒ）们在（zài）校老师进行再培训，相（xiàng）信会提升我们整体的（de）教学水平，另外（wài），对于两位责任心不强，英语专（zhuān）业水平欠缺的老师给予（yǔ）劝退，这样在08暑期来临之前（qián），整（zhěng）个教师团队已充分做好了教学水（shuǐ）准及职业水准的双重（chóng）准（zhǔn）备，因为（wéi）按现有（yǒu）老师数（shù）量（liàng）及学员人数分（fèn）配（pèi），每位（wèi）老师暑期（qī）每月（yuè）要（yào）承担（dān）100个左右的课时（shí）量（liàng），如果没有（yǒu）职业精神做后盾，就很难（nán）坚持下来，为此，我专门在暑期前开了两个会，做了系统的学（xué）习和安排。
其次（cì），对老师进行常规（guī）化管理（lǐ），紧紧围绕教学制定出一（yī）系列（liè）的考核指标，并按指标要（yào）求进行量（liàng）化，细节管理（lǐ）上（shàng）重点在教案（àn）上传（chuán）制度、教研会制度（dù）、听（tīng）课制度（dù）、沟通联络卡（kǎ）制度、家长电话访问制（zhì）度、教具（jù）制作要求、阶段性学员测试（shì）制度、家（jiā）长投诉管（guǎn）理、续班率奖惩标准等等（děng）方面做硬性（xìng）规定。通过一段时间的（de）实施，效果也非常显（xiǎn）著（zhe），教师努力的方向明（míng）确了，没（méi）课的时候（hòu）也（yě）真正忙（máng）碌起来了（le），因（yīn）为80%的考（kǎo）核（hé）结果是由（yóu）教学主管（guǎn）评定（dìng）的，那么教学主（zhǔ）管的权（quán）威性也（yě）得（dé）到了（le）加强。
第三，通（tōng）过媒（méi）体（tǐ）宣（xuān）传和举办大型活动来提升（shēng）学校的知名度（dù）和影响力。我们（men）在（zài）招生的（de）同时，不间断地在报纸（zhǐ）上进行软硬（yìng）文的广告，并且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另外（wài），配合总部每年一度的表演赛初选，来展示学员（yuán）的才（cái）艺，提高（gāo）在（zài）社会上的认知度。不定期的举办家（jiā）长会又增加了学（xué）员家长（zhǎng）对（duì）学校的认（rèn）同感（gǎn）。
第四（sì），对教学（xué）不断创新。随着进入（rù）市场的英语培（péi）训品牌的增多，特别是那（nà）些（xiē）有国际背景的机构，他们的一些新的教学（xué）和服（fú）务理（lǐ）念，也使（shǐ）得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模式增加（jiā）了不少的亮点。如果我们不注（zhù）意（yì）吸纳新的元素融入到我们的教（jiāo）学中，就不可能（néng）永立不败之地。所以我们通过网络及与新入驻品牌（pái）的信息（xī）的搜集整理（lǐ），对（duì）那些确实有（yǒu）助（zhù）于我（wǒ）们教学的新元素吸纳进（jìn）来，以增强我们（men）的竞争力。
总（zǒng）之，在（zài）半年多的时间（jiān）里，我们紧紧围绕教学和（hé）管理，相继出台了（le）一（yī）系列（liè）的举措，使学校在一个相对（duì）良（liáng）性的（de）轨道上不断（duàn）前行（háng）。
应（yīng）该说清华少儿英语南阳市服务中心通过两年多的潜心运作，确实也摸（mō）索出了一（yī）套相对完整的培训（xùn）学校发展思路。目前仅（jǐn）清华少儿（ér）英（yīng）语的班级已达50多个，10多位（wèi）专（zhuān）职老师（shī），平均续（xù）班率（lǜ）达到85%以上，并从去年下半年开始，学校自主（zhǔ）招生（shēng）的比例不断上升，相（xiàng）信到今年年底至明年初（chū），我们学（xué）校（xiào）会（huì）过渡（dù）到以学校良（liáng）好（hǎo）口碑和教学品质（zhì）而形成自然招生（shēng）态势。我想，这首先要得（dé）益于清华少儿英（yīng）语这一有形和无形的品牌价（jià）值（zhí），“清华”本身的品牌号召（zhào）力，再（zài）加上（shàng）数字博识的（de）鼎力打造，使我们在当地的运作没有了后顾之忧。总（zǒng）部的服务体系（xì）也日趋完善，不失时机的指导与帮助（zhù），也使我（wǒ）们尽量的少走弯路，去赢取更大的盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业的专（zhuān）家，那么刚才我对南阳服务中心的发展经历（lì）的概述（shù），希望能够得到在座各位的指导与帮助。接下来我（wǒ）想进（jìn）入第二个话题，那就（jiù）是服务中心成立（lì）初期如何突破招生瓶（píng）颈的问题（tí）。
我把招生工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心的基础、运作（zuò）经验、目（mù）标（biāo）定位是各（gè）不相同的，所以也不可能有一个统一的招生模式。就（jiù）像（xiàng）我们07年10月份开始的学校渠道（dào）招生对于有（yǒu）些服（fú）务中心来讲可能就（jiù）无法适应，而对于一些有了一定的（de）师资及学员基（jī）础的培训学校，加盟清华少儿（ér）英语以后，借助（zhù）一个品（pǐn）牌的平台，通过师资（zī）的培训与（yǔ）调整，完全依（yī）靠自主招生就（jiù）能扩（kuò）大生源，所（suǒ）以，我接下来要谈的招生（shēng）方面的一些经验也（yě）不可能（néng）完全实用的，仅（jǐn）供大家（jiā）参（cān）考借（jiè）鉴。
一般（bān）来说，我把招生分（fèn）为常规招生和渠道定向招生两个类别。常规招生（shēng）的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校知名度及教学口碑吸纳学员等等；渠道（dào）定（dìng）向招生的手段（duàn）突出体现（xiàn）在与幼儿园、小学（xué）、青少年活动中心等（děng）培训机构的合作上（shàng）；大多数的服务中（zhōng）心一开始会更多（duō）地（dì）采用（yòng）常规性的招生模式来进（jìn）行（háng），那（nà）么这些常规（guī）的招生（shēng）手（shǒu）段都一一（yī）使（shǐ）用完之后，你要评判一下你所取得（dé）效果，这里面不排除有些服务中心确实通（tōng）过（guò）这些常规手（shǒu）段取得了招生上的突破，特（tè）别是那些（xiē）本来就有一定（dìng）基础的培（péi）训学校，在师资及社（shè）会口碑上具（jù）备（bèi）的优势（shì）会（huì）在自主招生上取得数量的突破。那么，对于既无（wú）雄厚的（de）师（shī）资力量，又无任何（hé）生源基础（chǔ）的服务中心来说，一开始有（yǒu）可能（néng）会（huì）遇到像我（wǒ）一样（yàng）的（de）招（zhāo）生上的困惑，也就是说很多（duō）常规性（xìng）的招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者（zhě）说收获并不如愿，在这个时候，你是否会尝（cháng）试第二种（zhǒng）招生模式，也（yě）就是渠道（dào）定向招（zhāo）生模式？说到这个话题，肯定有些服务中心会说，我（wǒ）们当地教（jiāo）育行（háng）业的种种限制，条（tiáo）条红线，使我们根（gēn）本无法使用这（zhè）种模式。其实，中国的教（jiāo）育现（xiàn）状及行业政策各（gè）地都（dōu）是一样的，没有哪个地（dì）区的（de）教（jiāo）育局或（huò）者小学的大门（mén）是向你这民办培训机构敞开的，但（dàn）并（bìng）非没有路（lù）子可走。南阳服务中心在走常规招生的路子感觉很缓慢、很（hěn）吃力的（de）时候，很认真地分析当时的现状，第（dì）一，07年南阳市的大品牌的（de）培训机构不多，真正（zhèng）成气候的也只有3-5家，最多的一家在校生（shēng）有2000人，其它（tā）小的英（yīng）语培训机构（gòu）在册（cè）的不在册的，家庭式（shì）的（de），在校老师私自（zì）办（bàn）的，不（bú）计（jì）其数，经过调查，在（zài）招生上（shàng）或（huò）者在口碑上（shàng），没有哪一家占绝对优势，家（jiā）长对孩子，特别是小学阶段选择（zé）培训机构（gòu），其感性多（duō）于理性；第二（èr），大多培训机构在（zài）招生上（shàng）沿用的常规（guī）性（xìng）的模式（shì）；第三，南阳市有（yǒu）几个小学办有合法的俱乐部或者叫（jiào）活动（dòng）中心（xīn），在里面举办特长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预（yù）。通过分析论（lùn）证，我们决（jué）定拿一（yī）个学校做尝试，也就是必须采（cǎi）用与众不同（tóng）的（de）合作模式（shì），在招（zhāo）生上寻求突（tū）破。这就是我在第一部（bù）分中（zhōng）谈（tán）到（dào）的我们是如何突破招生瓶（píng）颈的（de）。
找到一所愿意与你合作的小学，其难（nán）度是可想而（ér）知的，经过大概一（yī）个月的迂回（huí）运（yùn）作（zuò），我们（men）终于（yú）谈成（chéng）一家愿（yuàn）意让（ràng）我（wǒ）们进校讲公开（kāi）课，并（bìng）进行自（zì）主招生，这个时间是07年（nián）的11月初，中考刚刚结束（shù）。在进（jìn）校之（zhī）前我们（men）做了大量的准备（bèi）工作，公（gōng）开课老师以及宣（xuān）导报（bào）名环节的主题培训（xùn），并由教导主任（rèn）牵头组（zǔ）织3—5年级班主任（rèn）老师召开专门会（huì）议（yì），在这（zhè）同时，我们需（xū）要准（zhǔn）备（bèi）的工作是（shì），公（gōng）开课老师及宣（xuān）讲师的（de）确（què）定，公开课（kè）后要给学生的《致家长（zhǎng）一（yī）封信》或（huò）者（zhě）你的宣（xuān）传彩页，另外在报（bào）名上的（de）优（yōu）惠,提（tí）前报名会享（xiǎng）受很多优惠政策（cè）。
我想（xiǎng），只要这（zhè）些准备工作做细，做到位，招生效果会达到预期目的（de）。当（dāng）然在（zài）这（zhè）期间（jiān）也会遇到（dào）一些问题，比如教（jiāo）师子（zǐ）女的（de）收费、都要（yào）灵活处理。总（zǒng）之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短的时期内实现了招生上的突破，尽管由于我们自身（shēn）的教学及教师的不稳定（dìng）流失了一部分学员，但（dàn）随着08年（nián）下半年及09年初，我（wǒ）们开始加强师资队（duì）伍的打造，高质量（liàng）提升（shēng）我（wǒ）们的教学（xué）与（yǔ）服务水（shuǐ）平，使续（xù）班率平均达到（dào）85%，通过（guò）在校学员绝对数量的扩（kuò）张（zhāng），清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社（shè）会影响力日益（yì）凸显，为下（xià）一步全面（miàn）实现自主（zhǔ）招生（shēng）打好坚实（shí）之基础（chǔ）。
关（guān）于与青少年活（huó）动中心（青少年宫）合作，我简要（yào）地说（shuō）几个要点，南阳市（shì）的少年宫有（yǒu）几种类型，有社会力量办的独立的，也有在比较大（dà）的小学里面（miàn）办的，现在与我们（men）合作（zuò）的是一个拥有（yǒu）3000多（duō）学生的重（chóng）点小学（xué）内部设（shè）立的，这（zhè）里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配，在（zài）我们进去（qù）之前，活动（dòng）中心只开（kāi）办除语数外的其他的特（tè）长班（bān），因为（wéi）清华少儿英（yīng）语在南阳也算有了一定（dìng）的知名度，所以通（tōng）过关系与校（xiào）长洽谈时，校长也很快原则同意（yì）我们进驻，但（dàn）在利润分配上一律是（shì）按（àn）4：6比例，我（wǒ）们拿（ná）4，活动中（zhōng）心拿6，当时我们算了一（yī）笔账，收100个学员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个（gè）班，老（lǎo）师工资（zī）及课时费总（zǒng）共支出9800元（yuán），加上管理及分摊费用（yòng）在（zài）12000左（zuǒ）右（yòu），盈（yíng）利空间（jiān）不大（dà），但我们（men）的长远（yuǎn）目（mù）标是，首先占领该（gāi）校资源，其二，通（tōng）过在该活动（dòng）中心（xīn）开（kāi）办清华少儿英语课程，进一步提高在该区域（yù）的（de）影响力。
总体（tǐ）来讲，与（yǔ）培（péi）训（xùn）机构合作办班，眼前的利润没有与学校合作的利润丰（fēng）厚，但从（cóng）长远来说，只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以尝试运作的。
那么，到这里，我的（de）发（fā）言基本告一（yī）段（duàn）落了。最后（hòu）也衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和（hé）学习中能（néng）够互（hù）相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在当地的品（pǐn）牌（pái）号召力，同时也诚挚邀请各位到物华天宝的南阳来做客（kè）、旅游！
谢谢！
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